Pourquoi votre site e-commerce ne vend pas ?

Dans cet article, je vous partage la méthode, les freins et les priorités que j’ai identifiés pour transformer un simple site vitrine en un véritable outil de conversion.

Un cas client concret, qui trouvera écho dans votre propre secteur d’activité si vous cherchez, vous aussi, à professionnaliser votre communication digitale, à inspirer confiance en ligne et à améliorer la performance commerciale de votre site, tout cela avec un budget maîtrisé.

Un bon produit, prescrit par des professionnels… mais un site qui ne convertit pas.

Raphaël commercialise un complément alimentaire pour le confort visuel, recommandé par les professionnels de santé (opticiens, orthoptistes, pharmaciens...).

Le produit est crédible, reconnu, prescrit.

Mais malgré ça, les patients prêts à commander quittent le site sans finaliser leur achat.

Et Raphaël ne comprenait pas pourquoi.

Ce que l’audit stratégique a révélé :

Lors de notre rendez-vous, j’ai rapidement identifié 3 problèmes majeurs :

1. Un site pensé comme une vitrine… pas comme un outil de conversion

Le site avait d'abord été conçu pour présenter le laboratoire et le produit, puis complété plus tard d’une page d’achat.

Résultat : un parcours utilisateur complexe, sans logique de vente, qui impacte négativement l’expérience utilisateur.

2. Des freins techniques… qui pèsent lourd sur la conversion

En analysant le site de Raphaël, j’ai identifié plusieurs freins techniques qui, bien que peu visibles pour le dirigeant, avaient un impact direct sur les performances commerciales. Et ces problèmes sont loin d’être isolés : beaucoup de sites e-commerce rencontrent les mêmes difficultés, souvent sans le savoir.

Optimisation mobile insuffisante

Le site était techniquement responsive, mais certains textes apparaissaient trop petits, les visuels n’étaient pas toujours bien adaptés aux petits écrans, et les boutons manquaient de lisibilité sur mobile.
Aujourd’hui, plus de la moitié des achats en ligne se font depuis un smartphone. Si l’expérience mobile n’est pas parfaitement fluide, l’utilisateur abandonne. Et chaque abandon est une vente en moins.

Temps de chargement trop long

Certaines images trop lourdes et l’absence d’optimisation côté serveur ralentissaient le site.
Or, chaque seconde compte : selon Google, un site qui met plus de 3 secondes à charger perd jusqu’à 53 % de ses visiteurs mobiles.
Un site lent, c’est un site qui convertit moins.

Accessibilité négligée

Le site manquait de balises alt sur les images, et la structure des titres (H1, H2…) n’était pas cohérente.
Résultat : une lecture plus difficile, notamment pour les personnes en situation de handicap, mais aussi une indexation moins efficace par les moteurs de recherche.
Moins de visibilité = moins de trafic qualifié = moins de ventes.

Sécurité non homogène

Le certificat HTTPS était bien présent, mais certaines ressources (images ou scripts) étaient appelées en HTTP, générant un message d’alerte dans certains navigateurs.
Et dans un secteur comme la santé, le moindre doute sur la sécurité suffit à bloquer l’achat. Un site qui ne rassure pas est un site qui ne vend pas.

3. Un manque de réassurances

❌Pas de conditions générales de vente.
❌Pas de mentions légales.
❌Pas d’infos sur la livraison, le paiement, la sécurité des données.

Pour un produit lié à la santé, c’est rédhibitoire.

Ce n’est pas seulement une question de conformité : ces absences peuvent freiner l’achat, voire exposer à des sanctions. Petit rappel des indispensables :

• Mentions légales : obligatoires sur tout site professionnel. Elles doivent identifier clairement l’éditeur, l’hébergeur, et les infos légales de l’entreprise (SIRET, RCS…).
• Politique de cookies : obligatoire dès qu’un outil de suivi est en place (Google Analytics, Pixel Meta…). Le consentement de l’utilisateur est requis.
• CGV (Conditions Générales de Vente) : incontournables pour toute vente en ligne. Elles encadrent les droits des clients (rétractation, livraison, remboursement…).
• Plan du site : non obligatoire, mais recommandé pour améliorer la navigation et le référencement naturel.

Ces éléments rassurent l’utilisateur et renforcent la crédibilité du site. Leur absence peut suffire à faire fuir un acheteur.

Mes recommandations : transformer un site vitrine en canal de vente

L’objectif de l’audit était clair : comprendre pourquoi le site ne convertissait pas, alors même que le produit était sérieux et recommandé. Voici les leviers que j’ai proposés à Raphaël pour en faire un véritable outil de conversion, crédible et performant.

1. Refondre le parcours utilisateur et le tunnel d'achat dans une logique de page de vente claire et fluide

Le site actuel est morcelé, avec un parcours d’achat peu intuitif. On navigue entre plusieurs pages sans logique de progression. Résultat : l’utilisateur se perd ou abandonne.

Créer une page de vente structurée, pensée comme un tunnel (problème → solution → bénéfices → réassurance → achat), permet :

• de garder l’attention de l’utilisateur du début à la fin,
• de lever les objections progressivement,
• et surtout, de faciliter la décision d’achat avec des appels à l’action visibles et bien placés.

2. Structurer les contenus pour renforcer la légitimité du produit et confirmer la recommandation des professionnels

Dans le cas de Raphaël, le produit est prescrit par des opticiens ou pharmaciens, mais cela n’apparaît presque pas sur le site.

Mettre en avant les prescripteurs et l’origine scientifique du produit permet de rassurer les visiteurs et de renforcer la crédibilité.
C’est essentiel pour un complément alimentaire : les internautes veulent comprendre qui recommande le produit et pourquoi.

3. Ajouter des preuves de confiance : logo "recommandé par", partenariats visibles, section "avis clients"

Quand il s’agit de santé, la preuve sociale et la légitimation extérieure sont décisives :

• Un logo "recommandé par des professionnels de santé"
• Des témoignages de praticiens
• Des avis clients authentiques et datés

→ Ce sont des éléments déclencheurs d’achat. Ils agissent sur la confiance, l’identification et la réduction du risque perçu.

4. Rassurer à chaque étape : CGV, mentions légales, politique cookies, FAQ, conditions de livraison et de paiement

L’absence de ces éléments crée de la méfiance.

Un utilisateur peut quitter un site simplement parce qu’il ne voit pas comment se faire rembourser, ni quand il recevra son colis, ou qu’il ne trouve pas d’informations sur la sécurité du paiement.

Ces éléments doivent être accessibles dès le bas de page, et idéalement résumés dans une section “réassurance” en page produit.

Une FAQ bien construite permet aussi de traiter les objections les plus fréquentes (temps de livraison, posologie, effets secondaires, compatibilité avec d’autres traitements…).

5. Créer un blog pour nourrir le référencement et affirmer la posture d’expert

Un site sans mise à jour est un site “mort” pour Google.

Créer un blog thématique autour de la santé oculaire permet de :

• améliorer le SEO (trafic organique qualifié)
• créer du contenu à partager sur les réseaux sociaux
• et surtout, installer l’entreprise comme une référence sur son sujet

C’est aussi une stratégie de contenu evergreen : chaque article bien optimisé peut attirer des visiteurs pendant des mois, voire des années.

6. Revoir le ton rédactionnel : parler des problèmes des clients, de leurs bénéfices concrets, et des preuves, pas juste des ingrédients

Trop de sites e-commerce santé se contentent de décrire les composants (“oméga-3, lutéine, etc.”) sans jamais parler des symptômes que les clients veulent soulager.

Il faut passer d’un discours centré sur le produit à un discours centré sur l’utilisateur :

• Quels problèmes rencontre-t-il ?
• Comment ce produit peut-il améliorer son quotidien ?
• En combien de temps voit-on un effet ?
• Que disent les utilisateurs réels ?

C’est ce changement de posture rédactionnelle qui transforme une fiche produit descriptive en argumentaire de vente efficace.

7. Améliorer les visuels : packshots modernes et esthétiques, visuels d’ambiance

Les images actuelles sont souvent trop froides, trop techniques ou peu engageantes. Or, le visuel est le premier élément perçu.

• Un bon packshot, bien éclairé, en situation, renforce l’attractivité du produit.
• Des visuels d’ambiance (ex. : une personne travaillant sur écran avec un regard apaisé) permettent de projeter le visiteur dans le bénéfice.

L’ensemble doit respecter une direction artistique cohérente, moderne, rassurante, en lien avec l’univers santé.

Une vision claire et une vraie feuille de route

En seulement 30 minutes de visio, Raphaël est reparti avec :

✔ Une analyse précise de ce qui bloque la conversion
✔ Une feuille de route stratégique claire et hiérarchisée
✔ Une estimation de budget réaliste pour prioriser les actions

Et votre site, convertit-il aussi bien qu’il le devrait ?

Quel que soit votre secteur d’activité, il est possible que, comme Raphaël, votre site renvoie une image qui freine l’achat, sans que vous en ayez conscience.

Ce n’est pas toujours une question de design.

Mais souvent une question de parcours, de réassurance, de crédibilité.

Voici les premières questions à vous poser :

✅ Faites tester votre parcours d’achat par quelqu’un d’extérieur
✅ Listez tous les points de réassurance visibles dès la page d'accueil
✅ Demandez-vous si votre site donne envie… ou crée du doute

Envie de savoir pourquoi votre site ne convertit pas ?

Dans un contexte où la stratégie digitale joue un rôle clé dans le développement des entreprises, un site web ne peut plus se contenter d'être une simple vitrine. Il doit s'inscrire dans une logique de conversion, d'acquisition de prospects qualifiés et de fidélisation.

STUDIO86, c’est une agence de communication stratégique et opérationnelle, basée entre Toulouse, Montpellier et Perpignan.

Depuis plus de 10 ans, j’accompagne des entreprises partout en France dans la refonte de leur image, l’optimisation de leur site web, et la mise en place de leur stratégie digitale pour attirer les bons clients.

Mon approche est simple : poser un diagnostic clair, construire une vision réaliste, et déployer des actions concrètes, à votre rythme.

Je vous propose un audit de communication stratégique offert.

✔ 30 minutes d’échange personnalisé
✔ Un compte-rendu structuré avec des recommandations concrètes
✔ Sans engagement

Que vous soyez dirigeant d’une TPE, responsable marketing ou porteur d’un projet e-commerce, cet audit vous donne une vision claire des leviers à activer pour améliorer la performance de votre site. Un bon site, bien structuré et orienté utilisateur, est aujourd’hui un outil incontournable pour convertir vos visiteurs en clients.